СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ ОПТИМИЗАЦИИ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА С РАЗЛИЧНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ КЛИЕНТОВ
Ключевые слова:
Отдел продаж, оптимизация работы торгового персонала, потенциал клиента, лояльность клиента, категоризация клиентовАннотация
В статье представлены новые стратегические принципы оптимизации работы торгового персонала с клиентской базой. На основе анализа результатов экспертных интервью были выделены факторы, которые целесообразно учитывать при распределении рабочего времени торгового персонала между взаимодействием с различными группами клиентов, а также факторы, определяющие увеличение объёма продаж каждому конкретному клиенту. Значимость выделенных экспертами факторов, влияющих на распределение рабочего времени торгового персонала между взаимодействием с раз- личными группами клиентов, верифицирована при проведении анкетного опроса; использованы балльные оценки значимости факторов с последующим вычислением весовых коэффициентов. На основании анализа полученных результатов авторами предложены новые показатели, использование которых может стать основой стратегических принципов распределения усилий торгового персонала: привлекательность комплексного потенциала клиента (ПКПК); реализуемость комплексного потенциала клиента (РКПК); индекс готовности клиента к сотрудничеству (ИГКС). Приведены формулы для расчета каждого показателя. Предложена новая матрица категоризация клиентов, образованная осями ПКПК и РКПК, и принципы кластеризации клиентов на основе анализа показателя РКПК.
